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全国家装市场调研报告
—武汉—
时间：2010/4/8
调研人：王大川、杜秀强
会议人员：湖北省家装协会会长黄恒
武汉市装饰协会会长张志海
中装协行业发展部主任王本明
嘉禾装饰集团首席管理顾问刘斌
嘉禾装饰集团总裁钱俊雄
嘉禾装饰集团信息中心经理周伟
行程：参观嘉禾永清设计楼——魔块家居创意城——金鸿工厂
⏹全国家装行业现状与趋势
➢经济增长和城市化进程催生装饰行业刚性需求。2009年，全国实现建筑装饰规模一五000亿元，其中家装市场8000亿元，2010年可能超过1
万亿，这主要是得益于中国城市化进程，据统计，中国目前城市化水平
为43%，到20一三年，这个数字可能达到56%，这一变化会导致大量的
住宅装修刚性需求。2009年中国人均住房30平米，美国1996年就98
平方米了，人们对居住的需求永远“缺一间”，当然美国房地产的国度
投资最终导致了金融危机，中国不一定到那个程度。经济学家认为，国
内尚有20年的经济持续增长期，这一切都会导致住宅装饰行业在一定时
期内有着良好的增长势头。
➢行业目前离散度高，目前全国约有1.5万家装修公司，平均下来，每家产值只有500万元，许多企业一年也就100万，勉强维持生存，整个行业年产值过亿的不足10家；
➢一直保持着全国投诉前十位；
➢家装行业是行业模式升级换代最快的行业，尽管如此，目前行业还是存在着严重的同质化竞争，必须差异化经营和专业化发展，才能寻求进一步的发展空间；
➢大企业的发展面临着七大问题
✧恶性竞争，尤其游击队的存在，是整个行业的秩序混乱
✧规范企业的刚性成本很高，尤其人工成本不断攀升，管理成本也不
断提高
✧人才危机，企业不得不培养人才，但培养的人才跳槽频繁；
✧知识产权保护能力弱，行业无法形成进入壁垒
✧沙霸、石霸屡禁不止，严重影响行业秩序
✧整个行业在逐渐发生变化，如何应对行业变化是大企业面临的挑战
➢行业存在着“对接”问题。刘斌指出，2000年，设计和施工分离，工长带着客户买材料，半包的利润有一辆桑塔纳，但是随着行业的发展，逐渐开始提供集成服务，现在都有体验馆了，人多了，问题也多了，然后装修公司有一天忽然发现，看着天天生意做的不错，回家一算不挣钱，装修公司忙来忙去不过是为材料商打工，为工厂打工。
✧一个家装企业，每年100个工程，每个工程需要2000种材料，每
个材料5道工序，就会有100万节点，任何一个节点出了问题，装
修公司就要赔偿；
✧业主经常变更设计，提出个性化要求，使工期延长，这个可以通过
标准化来实现，可以跟业主约定不准变更，但是家装工程量小，不
能规模化生产，工厂做这样的产品不盈利，因此经常出现违约，这
样就会导致几种材料配送时间与施工时间不匹配，需要赔付，但家
装公司利润太低，一个工程都赔不起，因此对于家装企业来说，现
在是不标准化等死，做标准化找死，；
✧这其实不是一个标准化的问题，而是一个以施工现场为中心的数学
调度问题，对于一个工程来说，包括业主在内也是材料的提供方，
因此整个家装过程是一个以施工现场为中心的资源供应系统，但是
目前没有一套现成的调度系统，理由是，家装企业没有既懂家装又
懂数学的人，提不出调度系统的软件需求。
➢中小企业为生存而奔波，武汉市有一五00多家中小企业（含公装），每年有100多家企业退出市场，同时有100多家企业进入市场（主要是地市市场），据统计，小家装企业的平均寿命为2.9年。
➢游击队无法消灭，游击队有自己的生存空间，站在企业的立场，只能用优良的服务来战胜游击队，
➢上游企业建材城逐渐向家装企业渗透，百安居等建材城已经成立了家装公司
➢客户逐渐成熟，现在的客户有很多都有过装修经验，识别能力越来越强，事实上，客户进步的速度远远快于装修公司；
➢施工工期逐渐缩短
➢工厂化建设逐渐提上日程
➢精装修对家装BtoC模式将造成毁灭性影响
➢行业发展“十一五规划”，中装协王主任提出，在即将发布的十一五发展规划中，将提到家装企业作为“家居中端服务商”，应当顺应宏观经
济政策，遵循低碳、环保、循环经济的要求，走产业化发展道路，设计
精细化、生产工业化、部品标准化。这个产业化要通过两阶段实现，首
先从现场组装到工厂化加工，在由工厂化加工到工业标准化过渡。
⏹武汉家装市场
➢武汉家装市场总产值约100亿，配饰20-30亿，建筑行业总产值1967亿元，2009年商品房销售一三.5万套，预计剩余6.2万套未装修，武汉
每年装饰产值在10万套以上，加上二手房，量更大；
➢武汉市能叫得上名字的装饰企业大约有30-50家，称得上品牌的也就10-20家，年产值过1000万的不过十家，总产值过亿的算嘉禾在内不过
三家；
⏹武汉嘉禾的战略规划、商业模式和战略举措
➢嘉禾的100亿经营目标
✧嘉禾号称2009年产值突破5个亿，并在此基础上提出了100亿的
目标
✧计算方法为：年客户5万户，单价20万，包括5万基础，6万主材，
3万宅配，3万电器，3万软饰。
➢嘉禾2000年的二十年发展规划
✧1999-2004年，企业化，主要解决企业的生存问题
✧2005-2009年，专业化，将企业做好，专注于定位，专业化管理，
并在这期间尝试过公装
✧2010-2014年，产业化，企业整合做强，培养产业整合能力
✧20一五-2019年，资本化，通过战略投融资，资本运作，解决做大
的问题
✧2020年，国际化，目标是成为世界500强的企业
➢嘉禾的WDMA中国集成家居标准化系统
✧W：沃尔玛的首字母，代表的是低价，主旨是让利客户，尽可能以
更低的价格提高高质量的产品。钱总提到，在嘉禾的企业里，没有
豪宅的概念，嘉禾要做的就是为普通客户提供高质低价的服务；
✧D：戴尔首字母，dell这家企业无工厂，也无核心技术，只有客户意
识，认为客户需要什么，就应刚做什么，嘉禾也是，尊重客户的特
性，为客户提供个性化定制服务；
✧M，麦当劳的首字母，意味着嘉禾提供的是标准化连锁经营模式，
目前国内的连说只是VI系统的连锁，不是企业的连锁，看国内目前
的连锁企业，基本上是三分之一亏损，三分之一盈利，三分之一平
衡。仔细研究麦当劳的模式，就会发现连锁经营必须要专业化核心
技术，麦当劳拥有14为全球顶级专家；
✧A，安利，安利销售的不是产品，而是人，这是一家经营人的企业，
高度尊重人，推崇知识共享，并且有一套成熟的绩效体系，可以让
懒惰的人变得勤奋，可以激发员工的成长；
➢嘉禾的商业模式——基于工程能力的细分品牌集群+供应链
✧嘉禾要做的是装饰界的“骆驼”，兔子这种动物，跑的很快，但是
如果没有食物，饿死的也快，而骆驼则不一样，它可以忍受漫长的
艰苦条件，嘉禾要做的就是骆驼这样的企业，商业模式决定竞争结
果，嘉禾的骆驼理念，使得他在金融危机中生存下来，业务没有收
到显著的影响。
✧以工程能力为核心，以客户价值增增值链为导向，
●钱总认为，工程是企业发展的核心，装饰公司应当以此为核心
去整合服务、材料、软饰，因为这是装饰公司最能为客户增值的
部分
●钱总指出，所有的工作应当以真正让客户价值增值为导向，比
如，关于是否养工队的问题，装饰公司能保证自己养的工队装地
板比地板上的安装人员做的好还是做得快？你用自己的工队让
客户获益了吗？如果没有，那就没有必要；集成主材能使客户真
正收益吗？大多数装饰公司都是为了赚取差价，并不能上客户价
值增值，所以这种想要赚材料差价的公司是不能长久的；
●业务的增长除了靠开发客户的数量增长之外，还需要依赖价值
深度及终身价值增值，去年，嘉禾开发了5100个客户，这个数
量很难呈几何式增长，嘉禾的目标也不是在客户的绝对数量上增
加，而是瞄准增值业务链，与客户长期合作，换门、换门套、面
板，从事很多装饰企业不愿意从事的局部改造业务。
✧囊括了所有客户的七大细分品牌体系
●嘉禾设计楼：软装+硬装一体化完整终身服务，主打9.9万元一
体化和7.7万元一体化，最主要的目标是“实现基本功能”，嘉
禾认为一定要用功能来说服客户，而不是用风格忽悠客户，风格
可以用软饰来实现，并通过软件来进行终身跟踪，木门可能10
年需要换一次，铰链需要一五年换一次，五金件5年需要换一次，
而软饰可能两年就需要换一次，到了该更换的时间，嘉禾的员工
就会致电客户，看是否需要更换，并推荐对客户来说最合适的用
品，以这种方式来提供终身的服务；
●美平方：486元平米报价菜单式装修闭口合同，低端套餐，这
个套餐号称去年做了2000万，今年要做6000万，据考证，这个
装修的闭口合同内容，不包括水电增项，而水电增项在整个合同
中大约占到五分之一；
●顶鼎装饰：高端设计会所，只提供设计服务。实行“合伙人”
制度，设计师都是这家公司的合伙人，自负盈亏。钱总认为这是
一种长久的持续盈利的模式，嘉禾不打算自己养设计师，只代理
销售设计师的产品和设计服务，给设计要求高的客户提供服务；
●强匠装饰：高端单包工，收取高额的工程费，立足于供应链，
集成定制产品3万以上才接单，定制产品5万元可以免管理费，
集成8万元以上工程价可以打8折；
●中庸道装饰：专门推行中式风格，多年的欧式家装并没有改善
中国人的生活，随着中国国力的强大，中式风格逐渐受推崇。中
式风格的装修，可以采用纯天然全实木自然风干做造型，不用化
学剂，若干年后就成为古董，这样，可以让装饰变成可以增值的
资产；
●喜饰装饰：专供中小户型婚房，以装修的名义进入婚庆产业链，
目前已经与笑星签订了形象代言合约。这个品牌的目标是把每套
房子都当做婚房来装修，目前已经开了街边店；
●文锦装饰：给青年设计师提供的创业平台，经济型家装自助餐，
主要以吸取青年作品为主，总经济型的自助餐，做一个项目结算
一个项目。
✧打造中国式的宜家家居供应链——魔块家居
●供应链的核心是对接供应，从整体效果和时效性两个方面来达
到精益供应
●专业化模块研发：必须由专项小组，厨房、卫生间、书房、楼
台、健身区、主卧、客房、餐厅都有专门的研发小组，研发功能
与特性必须充分考虑客户生活习惯，这就要求首先要从了解客户
的真正需求出发；
●家装医院的心态，家装企业要以医院的心态来做工程，核心在
于匹配性，在于抓住客户真正的需求。收不了设计费，通过工程
来盈利，魔块家居的所有材料不对外营业，只针对家装客户；
●用实效启发客户需求。钱总认为体验馆谁出去谁死，更新成本
也太高了，设计师审美疲劳也很严重，很难给客户好好介绍，起
不到启发客户需求的作用，客户需要的是工地上的样板房，用实
效的模式来展现。
●做集成主材务必不能陷入主材代购的陷阱，不能以赚取材料差
价为目的。目前嘉禾正在取消省级代理商，直接从工厂进货。
●系统协作下的装修销售的不是产品是居住效果：嘉禾准备这样
卖装修，防水5年买一个价钱，2年卖一个价钱，按年报价，达
不到退款；
●用产业园区完成套系研发、定制生产、专业物流的功能。嘉禾
准备开发一个产业园，专门研究成套的一系列产品，如柚木系列
的门套、门、洁具、卫浴、橱柜，用套系来体现风格。因为找家
装公司的人一定都是个性化要求格外高的客户，所以嘉禾一定提
供定制性生产，并通过专业的物流配送。而生产线，则计划上三
个项目，一个木业、一个铝业、一个石业，全部在工厂切割完成。
➢商业模式规划三个阶段的举措
✧制定成熟的业务流程
●包括但客户消费过程控制线，即拿到一个客户
●客户消费风险的保证体系，即保证客户的利益得到保障
●潜在失效模式的结果分析，及提供有预见性的措施
✧将流程标准化并不断改进
●解决多个客户情况下，任务分配和调度的问题
●在企业内部建立标杆，并不断激励员工创立新标杆
●打造企业能够复制的DNA
✧完成系统整合工作
●寻找整体运作协同效应，嘉禾买的不是产品，而是系统解决方
案，钱总认为，社会将全面进入协作化时代，目前嘉禾的500
个工程中，三分之一是项目经理完成，三分之一是协作完成，剩
下三分之一是工厂完成，现在所有的材料都包安装，根本没有必
要自己做，嘉禾需要做的是保证现场的整体效果，保证施工质量
的均好性；
●嘉禾认为，应当像造汽车一样造房子。未来竞争的一定是时效
率，是工期，体现工程能力时一定以缩短工期为导向，未来2
年，全包要达到30天完成。
⏹嘉禾工厂的概况
嘉禾收购了阿诺橱柜的加工厂，这家橱柜厂被收购之前已经在武汉本地打出了品牌，并拥有自己的销售店铺。工厂目前拥有一个木制品大车间，一个五金件加工小车间，一个成品堆放库，总面积8000平方米，年产值6000万元，可以满足嘉禾50%的订制品需求。工厂拥有120名工人，主要设备有进口的封边机、切割机、打孔机，主要产品为橱柜、定制板式家具、移门。从参观当日的情况看，工厂生产比较繁忙，虽然不是所有的机器都在运作，单单从成品堆放区看，等待发货的产品非常多，工厂的业务量应该很大。
嘉禾目前已经购买了一块200亩的土地，准备上木业、铝业、石业的三个项目。
2020年5月20日星期三09:12:20
5.20.202009:1209:12:2020.5.209时12分9时12分20秒May. 20, 2020 May 20209:12:20 AM09:12:20
